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整形机构在咨询方面如何抓住顾客的心理去更快的成交

导读:

整形机构在医美销售过程中,销售的究竟是什么呢?答案就是:销售自己。销售,是信心的传递

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整形机构在医美销售过程中,销售的究竟是什么呢?答案就是:销售自己。销售,是信心的传递,情绪的转移。一个业绩不好的机构,必定是里面销售岗位的员工对自己的工作环境、医院、专家以及自己没有信心。医美销售首先要对自己充满自信,其次是要包装好自己,让求美者认可自己,认可机构,后才能展开销售工作。

每个机构的咨询师是整形医院与顾客之间的一个重要桥梁,如果顾客对咨询师本人都感到不满意,还会相信咨询师所说的话吗?如果顾客觉得咨询师这个人看起来很三流,沟通起来也像外行,他就不会愿意跟你谈下去。那么,机构和咨询师自己的业绩还会好吗?所以,咨询师一定要学会包装自己。

一、认知阶段

意识到了自己需要改变,但就是不愿付出行动去改变,总是活在借口中。此阶段的顾客针对医疗美容通常会说:

我都这么大岁数了,孩子也结婚了。还整什么整,反正也就这样了。

我也知道我的鼻子比较扁平,但是我现在没有这么多钱,等我攒够了再来整形。

我确定很想整容,但是恢复期太长了,工作忙没有时间。

我现在眼袋还小,等再过几年眼袋大一点我再来做去眼袋手术。

二、决定阶段

人们只有在内心受到较大的触动或遭遇过痛苦经历以后,才会相信医疗美容能够改变他们的生活状态,进而真正下定决心整形。此阶段的顾客针对医疗美容通常会说:

我的胸很小,从来不敢在公共场合穿游衣游泳,是时候做个丰胸手术了。

我女儿都不让我去幼儿园接她,说我是一个胖妈妈,所以我必须要溶脂瘦身。

三、衡量需求阶段

决定改变,但却不知道自己应该如何改变。到底用哪一款产品会更好?哪家医院会更正规?哪个专家做鼻部整形会更专业?此阶段的顾客针对医疗美容通常会说:

A、我眼角的皱纹是做手术好还是打针好?

B、假体隆鼻是国内专家做的好,还是韩国专家做的好?

C、中国的整形和韩国的整形到底有什么区别?

咨询师可以围绕如下四点回复顾客:

1.国情、文化差异、媒体导向和政府支持是中国与韩国整形的大区别;

2.术前的沟通设计,是中、韩整形效果上大的障碍因素;

3.中国整形技术已经不输于韩国了;

4.韩国出名的专家都需要预约,且价格昂贵。

四、评估选择阶段

顾客已经完全知晓自己的改变方案及相关细节,此时一直在寻找高性价比和让自己心动的整形美容医院。此阶段的顾客针对医疗美容通常会说:

A、我已经去了好几家医院,价格我都已经了解,你就告诉我低打几折?

B、我目前在两家机构之间做选择,价格不是问题,关键的是你家医院专家的技术效果如何?

C、我能不能见下你们的院长,让他亲自给我设计一下?

 ●咨询师如何识别高端顾客

咨询师在沟通中要留意顾客所从事的行业、代步的工具和居住的小区等等;

咨询师只有自己成为高端顾客以后,才能够真正体会到高端顾客的消费心理;

3.咨询师可以从言谈举止、穿着打扮、对待核心问题(价格)的观点和态度等方面来判断顾客,毕竟细节能够体现出一个人的修养与层次。

五、成交阶段

咨询师要有把顾客从衡量需求阶段逐步引导到成交阶段的能力。咨询师需要提前准备好引导顾客的相关话术,并且这个话术要与顾客咨询的问题相对应。此阶段的顾客针对医疗美容通常会说:

A、我现金不够,你们这里能刷卡吗?

B、你们这里能用医保卡吗?

C、我血压有点高,做手术受不受影响?

D、术后相关注意事项及恢复时间多长?

E、医院是否签订协议,一旦术后效果不满意如何解决?

表面上看顾客是为了年轻、漂亮来院做鼻子、眼睛、皮肤等项目,而实际上这些都只是浅层的需求。顾客整形背后更深层次的原因,是婚姻、事业、精神等方面。咨询师一定要弄清楚,是什么原因,打动了顾客来院整容,只有了解到顾客内心深处的真正需求,整形机构的业绩才会越做越好。

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